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| IL CONSUMATORE |
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| IL CONSUMATORE E' L'ANIMA DEL MERCATO E DOBBIAMO ASSECONDARNE I BISOGNI, I QUALI SONO CONTINUAMENTE IN EVOLUZIONE. |
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La conoscenza del consumatore è la seconda chiave del successo di qualsiasi impresa. L'attuale situazione sociale ed economica rende realmente difficile la determinazione del cliente idealtipico.
Infatti, se da un lato i mass media tendono a fondere i tradizionali ambienti comunicativi ed ad uniformare comportamenti e stili di vita, dall'altro, assistiamo ad una continua differenziazione dei bisogni reali e latenti (aumento delle percezioni soggettive). |
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Se fino a qualche anno fa era relativamente semplice categorizzare e segmentare i consumatori, oggi tale operazione risulta assai più complicata. Non è più possibile vendere prodotti o servizi universalmente validi, quindi l'impresa è costretta a targettizzare la clientela in nicchie di mercato, specializzandosi.
A tale riguardo risulteranno evidenti le ragioni della strategia di alcuni tra i maggiori colossi internazionali.
Ad esempio una nota "ditta di bibite" ha iniziato da diversi anni a segmentare la propria bevanda in ragione dei bisogni del consumatore, producendo varianti light, super-light, classica, energy-drink.
Un'altro protagonista nel campo del fast food ha "esploso" l'offerta di prodotti fino a comprendere nei propri menù varianti etniche di cibo, capaci di permettergli prima la penetrazione su determinati mercati definiti ostici e poi l'acquisizione di quote crescenti degli stessi.
Il posizionamento (posizione che la marca o il prodotto hanno nelle menti dei consumatori) deve orientarsi sulle ragioni d'acquisto, ossia sulla capacità di: |
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- Rispondere ai bisogni
- Risolvere i problemi
- Dare senso di benessere |
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In altri termini, deve incentrarsi sulla soddisfazione di variabili sia razionali che psicologico-irrazionali.
Infine, deve rispondere positivamente alle richieste di relazione con il consumatore (comunicando in input ed output, evitando il monologo dell'offerta), improntando l'azione sulla velocità di reazione agli stimoli indotti dal cliente. |
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| L'attitudine client oriented necessita di interventi, case studies e strategie che meritano il ricorso a professionisti reperibili in out-sourcing, allo scopo di non appesantire la struttura e gli oneri dell'impresa stessa. |
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| Ma il quadro non è ancora completo >> |
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